ИСКРЕННОСТЬ НА ПЕРЕГОВОРАХ: ПОЧЕМУ ЭТО РЕШАЮЩИЙ ФАКТОР

Исследования показывают, что самые успешные переговорщики – те, кто действует с позиций альтруизма и открытости. Как поставить их опыт себе на пользу?

Рассказывают Тахир Базаров, профессор МГУ и научный руководитель Института практической психологии НИУ ВШЭ, и Максим Карпов, управляющий партнер NLF Group и председатель Предпринимательского клуба СКОЛКОВО.


Вы когда-нибудь задумывались над тем, что искренность может помочь не только достичь целей в конкретных переговорах, но и сделать партнерские отношения долгими и взаимовыгодными? Давайте посмотрим на случай из реальной переговорной практики.

Директору консалтинговой компании предстояла встреча с одним из топ-менеджеров потенциального заказчика, который испытывал большой скепсис по поводу договора с этим консультантом. Без его согласия договор нельзя было заключить. Ситуация не очень радостная, но существовало еще одно «но». Консультант в переписке с другим представителем заказчика поддался эмоциям и высказался о позиции скептика негативно и категорично.

Судя по, мягко говоря, холодному приему, это письмо все-таки попало к «адресату», чьи чувства явно были задеты. Переговоры обещали закончиться быстро и плохо. Но консультант решил исправить ошибку весьма необычным способом — он начал встречу с признания:

«Вы наверняка получили мое письмо с критикой вашей позиции. Я бы хотел извиниться за крайне непрофессиональное поведение. Я принимаю ваши возражения по поводу заключения договора с нами и понимаю вашу мотивацию: вы отлично выполняете свою работу и не хотите, чтобы деньги компании тратились на экспертизу тех людей, в чьем профессионализме вы не уверены. К сожалению, мои эмоции победили во мне разум и желание на деле доказать нашу полезность как надежного и профессионального партнера. Поэтому я с пониманием и благодарностью за честную обратную связь отнесусь к тому, что вы не захотите более иметь со мной дела. Если же вы видите возможность конструктивного диалога, я буду рад сделать все от меня зависящее, чтобы найти варианты, при которых наше сотрудничество принесло бы максимальную пользу всем».

Уже к середине монолога на лице слушателя проступила улыбка, и от былого напряжения не осталось и следа. А его ответ прозвучал пусть и лаконично, но уже достаточно дружелюбно: «Я не вижу причин, почему мы не можем обсудить наше взаимодействие более детально».

Переговоры прошли замечательно, сделка была заключена через несколько дней, положив начало долгосрочным партнерским отношениям между двумя компаниями.

Была ли эта ситуация счастливым исключением, или такое развитие событий можно было предсказать на основе современных научных знаний?

Большинство деловых переговоров проходит в логике теории социального обмена, где за каждую оказанную услугу или уступку мы ждем встречного удовлетворения наших потребностей. И отсутствие ответного жеста мы воспринимаем очень негативно. Виноваты в этом глубинные принципы социального обмена, сложившиеся за миллионы лет эволюции.

Но как бы ни был суров мир бизнеса, даже в нем есть место альтруизму. Взять, к примеру, Билла Гейтса и Уоррена Баффета, которые жертвуют по всему миру огромные деньги на благотворительность. В общей сложности они пожертвовали 70 млрд долларов. И это не случайность. Мы по своей природе существа социальные, в нас встроен «ген альтруизма», а вся человеческая культура — это проявление альтруистичной природы бесконечного количества людей. Достаточно вспомнить Томаса Мора, Галилео Галилея или декабристов.

Сегодня альтруизм по-прежнему востребован. Современное общество постепенно переходит от обменных отношений, где правят бал эгоизм и баланс взаимных одолжений, к общинным отношениям, где во главу угла ставится чувство личной ответственности за потребности другого. Такие отношения характерны для членов семьи, друзей и любовных пар, когда мы готовы отдать ради близкого человека почти все и не ожидаем ничего взамен. Конечно, в реальной жизни встречаются элементы как обменных, так и общинных взаимодействий. Но чем больше последних, тем больше нам открывается вариантов для построения долгосрочных взаимовыгодных отношений.

Какое значение все это имеет для переговоров? Если мы изменим контекст переговоров с обменного (эгоистичного) на общинный (партнерский и альтруистичный), то с большей вероятностью достигнем взаимных выгод и установим длительные доверительные отношения.

Как показало исследование двух американских психологов, Маргарет Кларк и Джадсона Миллса, люди, находившиеся в обменных отношениях, негативно воспринимали отсутствие встречного удовлетворения за оказанную ими услугу. Те же, кто состоял в общинных отношениях, наоборот, негативно воспринимали ответную услугу, так как это сводило отношения к банальному обмену. Более поздние исследования показали, что в общинных отношениях партнеры предпочитают делиться друг с другом своими переживаниями, а в отношениях обмена наблюдается противоположная картина — разговоры только по делу.

Как же построить общинные отношения с людьми, которых мы едва знаем? Один из способов — искренность, для обозначения которой психологи часто используют термин «самораскрытие».