ЛАБОРАТОРИЯ ПЕРЕГОВОРНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ —
некомерческий проект российских ученых.
некомерческий проект российских ученых.
КОМПЕТЕНЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА КАК ВАЖНЫЙ ФАКТОР УСПЕШНОСТИ ИДЕНТИФИКАЦИИ НЕИСКРЕННОСТИ В ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
— Базаров Т. Ю., Кутуев Р. М.
Мотивация и оплата труда. — 2016. — № 3. — С. 192–202.
Фото: Ben Rosett / Unsplash
В статье рассматривается специфика деловых переговоров, описываются основные особенности, причины и мотивы лжи, а также процесс оценки искренности высказываний собеседника. Авторы анализируют преимущества и недостатки применения современных методик оценки лжи в переговорном процессе и предлагают новый подход к распознаванию неискренности, требующий развития определенных навыков у переговорщика. Особое внимание уделяется достижениям социальной психологии в области изучения признаков лжи.
Ключевые слова: деловые переговоры, способы идентификации неискренности, индикаторы неискренности, ролевой репертуар переговорщика, методики идентификации неискренности.
Ключевые слова: деловые переговоры, способы идентификации неискренности, индикаторы неискренности, ролевой репертуар переговорщика, методики идентификации неискренности.
ОСНОВНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ФЕНОМЕНА
НЕИСКРЕННОСТИ: КАТЕГОРИИ, МОТИВЫ
И ПРИЧИНЫ ЛЖИ
Приступая к анализу неискренности в деловых переговорах и учитывая сложность ее идентификации, необходимо обозначить основные особенности, которые присущи данному феномену, и сформулировать ряд положений.
1. Все люди с рождения и до окончания своих дней лгут. Порой эта ложь бывает во благо, служит защитой для самого лгущего, который пытается таким образом сохранить занятое положение, а порой используется для достижения своих целей и усиления собственных позиций, что подрывает равноправные и партнерские отношения. Подобная форма лжи выступает объектом внимания переговорщика, но ее точное распознавание является сложным и противоречивым процессом, требующим определенной подготовки и осведомленности. Одно можно сказать точно: в самой природе человека лгать, когда ему предоставляется подобная возможность (более подробно этот феномен описал в своей теории оппортунистического поведения известный экономист О. Уильямсон [27]).
2. Причины, по которым тот или иной человек лжет, всегда разные, тем не менее можно выделить несколько видов неискренности. В своих работах, посвященных этому вопросу, О. Фрай, опираясь на данные собственных исследований и исследований де Пауло, предлагает категоризировать ложь следующим образом: самоориентированная ложь (направленная на себя), ложь, направленная на других, и социальная ложь [25].
По мнению автора, в 50% случаев люди обманывают собеседников, прибегая к самоориентированной лжи. Мотивами неискренности при этом становятся:
— стремление произвести на окружающих хорошее впечатление либо избежать чувства неловкости и уберечь себя от неодобрения;
— желание получить какое-либо преимущество (что, по нашему мнению, является основным мотивом лжи, на который стоит обращать внимание в переговорном процессе);
— стремление избежать наказания.
Остальные категории лжи встречаются реже (примерно в 25% случаев каждая).
Мотивом лжи, направленной на других, является желание представить кого-либо в более выгодном свете или помочь кому-то [25]. Необходимо обратить внимание, что в этом случае лгущий должен испытывать определенное доверие по отношению к данным людям, быть близким к ним. Мы не станем лгать подобным образом, если не доверяем человеку.
Наконец, мотивом социальной лжи служит необходимость сохранения хороших отношений с окружающими [16]. В жизни много ситуаций, в которых мы вынуждены лгать, чтобы не обидеть собеседника или не навредить ему. Например, любящий муж, скорее всего, не скажет жене, что ужин был невкусным, чтобы не задеть ее чувства.
Так или иначе мы сталкиваемся с разными категориями лжи при ведении переговоров. Важно не только выявить неискренность, но и суметь грамотно категоризовать ее, понять истинные мотивы лжи собеседника.
3. Сама по себе неискренность не видна наблюдающему человеку, мы распознаем ложь по сопровождающим ее эмоциям, которые, в свою очередь, выражаются в экспрессивном поведении, физиологических реакциях и речи. П. Экман относит к сопровождающим ложь эмоциям страх разоблачения, чувство вины (за обман), радостное возбуждение (от осознания возможности одурачить) [28].
4. Исследования показывают, что невербальные признаки неискренности более информативны и точны по сравнению с вербальными. Однако речь ни в коем случае нельзя отодвигать на второй план. Для распознавания неискренности мы
рекомендуем искать противоречия между языком тела и тем, что говорит собеседник.
Открытым остается вопрос о том, как применить накопленный учеными и практиками эмпирический материал в переговорной деятельности. Чтобы ответить на него, необходимо более детально и тщательно рассмотреть сущность и специфику переговорного процесса.
1. Все люди с рождения и до окончания своих дней лгут. Порой эта ложь бывает во благо, служит защитой для самого лгущего, который пытается таким образом сохранить занятое положение, а порой используется для достижения своих целей и усиления собственных позиций, что подрывает равноправные и партнерские отношения. Подобная форма лжи выступает объектом внимания переговорщика, но ее точное распознавание является сложным и противоречивым процессом, требующим определенной подготовки и осведомленности. Одно можно сказать точно: в самой природе человека лгать, когда ему предоставляется подобная возможность (более подробно этот феномен описал в своей теории оппортунистического поведения известный экономист О. Уильямсон [27]).
2. Причины, по которым тот или иной человек лжет, всегда разные, тем не менее можно выделить несколько видов неискренности. В своих работах, посвященных этому вопросу, О. Фрай, опираясь на данные собственных исследований и исследований де Пауло, предлагает категоризировать ложь следующим образом: самоориентированная ложь (направленная на себя), ложь, направленная на других, и социальная ложь [25].
По мнению автора, в 50% случаев люди обманывают собеседников, прибегая к самоориентированной лжи. Мотивами неискренности при этом становятся:
— стремление произвести на окружающих хорошее впечатление либо избежать чувства неловкости и уберечь себя от неодобрения;
— желание получить какое-либо преимущество (что, по нашему мнению, является основным мотивом лжи, на который стоит обращать внимание в переговорном процессе);
— стремление избежать наказания.
Остальные категории лжи встречаются реже (примерно в 25% случаев каждая).
Мотивом лжи, направленной на других, является желание представить кого-либо в более выгодном свете или помочь кому-то [25]. Необходимо обратить внимание, что в этом случае лгущий должен испытывать определенное доверие по отношению к данным людям, быть близким к ним. Мы не станем лгать подобным образом, если не доверяем человеку.
Наконец, мотивом социальной лжи служит необходимость сохранения хороших отношений с окружающими [16]. В жизни много ситуаций, в которых мы вынуждены лгать, чтобы не обидеть собеседника или не навредить ему. Например, любящий муж, скорее всего, не скажет жене, что ужин был невкусным, чтобы не задеть ее чувства.
Так или иначе мы сталкиваемся с разными категориями лжи при ведении переговоров. Важно не только выявить неискренность, но и суметь грамотно категоризовать ее, понять истинные мотивы лжи собеседника.
3. Сама по себе неискренность не видна наблюдающему человеку, мы распознаем ложь по сопровождающим ее эмоциям, которые, в свою очередь, выражаются в экспрессивном поведении, физиологических реакциях и речи. П. Экман относит к сопровождающим ложь эмоциям страх разоблачения, чувство вины (за обман), радостное возбуждение (от осознания возможности одурачить) [28].
4. Исследования показывают, что невербальные признаки неискренности более информативны и точны по сравнению с вербальными. Однако речь ни в коем случае нельзя отодвигать на второй план. Для распознавания неискренности мы
рекомендуем искать противоречия между языком тела и тем, что говорит собеседник.
Открытым остается вопрос о том, как применить накопленный учеными и практиками эмпирический материал в переговорной деятельности. Чтобы ответить на него, необходимо более детально и тщательно рассмотреть сущность и специфику переговорного процесса.
