ЛАБОРАТОРИЯ ПЕРЕГОВОРНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ —
некомерческий проект российских ученых.
некомерческий проект российских ученых.
К ВОПРОСУ ОБ ИДЕНТИФИКАЦИИ НЕИСКРЕННОСТИ НА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
— Базаров Т. Ю.
Управление корпоративной культурой. — 2014. — № 2(22). — С. 136–145
Фото: Markus Winkler / Unsplash
В статье обсуждаются вербальные и невербальные (мимика, пантомимика, ха-
рактеристики речи) проявления неискренности, ставится вопрос о способах
определения неискренности и предлагаются рекомендации по защите от лжи
в коммерческих переговорах.
Ключевые слова: деловые переговоры, ложь в переговорах,
социальное взаимодействие, преодоление неискренности.
рактеристики речи) проявления неискренности, ставится вопрос о способах
определения неискренности и предлагаются рекомендации по защите от лжи
в коммерческих переговорах.
Ключевые слова: деловые переговоры, ложь в переговорах,
социальное взаимодействие, преодоление неискренности.
Как это ни прискорбно, но ложь или неискренность является неотъемлемой частью социального взаимодействия людей, в том числе и в бизнесе. Впервые люди начинают лгать еще в детском возрасте — в этот период их ложь скорее напоминает фантазии. Во взрослой жизни источниками вполне целомудренной неискренности и даже «сладкой» лжи могут выступать различного рода приписывания и интерпретации, которыми нормальный человек пользуется регулярно. Все это не просто результаты обывательских наблюдений — к сегодняшнему дню в социальной психологии накопилась достаточно солидная экспериментальная база, чтобы можно было судить об этом явлении вполне обоснованно.
Б. де Пауло доказала, что в среднем обычные люди — участники проведенного ей исследования — лгут по два раза в день, т. е. в каждом четвертом социальном взаимодействии или непосредственном контакте с другими людьми. В течение одной недели из всего количества людей, с которыми
взаимодействовали респонденты, почти с третью они были неискренни. При этом лишь в 18% случаев из общего числа «неискренних контактов» окружающим удавалось распознать неискренность.
Низкий процент выявления неискренности в этом эксперименте можно объяснить двумя причинами:
1) установка людей оценивать коммуникации как искренние (случаи, когда мы сами хотим, чтобы отношение другого человека к нам было искренним);
2) повышенное внимание к вербальному каналу коммуникаций в ущерб невербальному, хотя установлено, что лишь от 6% до 20% информации
передается с помощью слов и почти 80% — посредством языка жестов и тела.
Но все сказанное — это лишь фон, на котором разворачиваются настоящие поединки с использованием средств дезинформации и искажения реальности, которые можно назвать умышленной неискренностью и даже целенаправленной ложью. Современное быстро меняющееся общество способствует быстрой ориентации людей в ситуации неопределенности. Часто за неумение оперативно и точно распознать умышленную неискренность руководитель бизнеса платит высокую цену. Так можно ли определить, что партнер по коммуникации лжет, и если да, то как?
Разные авторы описывают феномен неискренности следующим образом:
1) неискренность предполагает частичное искажение действительности, которое проявляется в подмене или сокрытии фактов, тем самым введении в заблуждение и формировании неправильного образа ситуации у реципиента;
2) неискренность носит тотально умышленный характер: субъект коммуникации намеренно вводит в заблуждение своего партнера и делает это исключительно для достижения личных целей.
Правильное определение имеет принципиальное значение в связи с тем, что умышленную или намеренную неискренность следует отличать от неведения. Человек неведающий (не знающий или не понимающий ситуацию) может
внешне вести себя так же, как и лжец. Однако у него нет осознанного намерения ввести другого в заблуждение или сознательно исказить информацию.
Б. де Пауло доказала, что в среднем обычные люди — участники проведенного ей исследования — лгут по два раза в день, т. е. в каждом четвертом социальном взаимодействии или непосредственном контакте с другими людьми. В течение одной недели из всего количества людей, с которыми
взаимодействовали респонденты, почти с третью они были неискренни. При этом лишь в 18% случаев из общего числа «неискренних контактов» окружающим удавалось распознать неискренность.
Низкий процент выявления неискренности в этом эксперименте можно объяснить двумя причинами:
1) установка людей оценивать коммуникации как искренние (случаи, когда мы сами хотим, чтобы отношение другого человека к нам было искренним);
2) повышенное внимание к вербальному каналу коммуникаций в ущерб невербальному, хотя установлено, что лишь от 6% до 20% информации
передается с помощью слов и почти 80% — посредством языка жестов и тела.
Но все сказанное — это лишь фон, на котором разворачиваются настоящие поединки с использованием средств дезинформации и искажения реальности, которые можно назвать умышленной неискренностью и даже целенаправленной ложью. Современное быстро меняющееся общество способствует быстрой ориентации людей в ситуации неопределенности. Часто за неумение оперативно и точно распознать умышленную неискренность руководитель бизнеса платит высокую цену. Так можно ли определить, что партнер по коммуникации лжет, и если да, то как?
Разные авторы описывают феномен неискренности следующим образом:
1) неискренность предполагает частичное искажение действительности, которое проявляется в подмене или сокрытии фактов, тем самым введении в заблуждение и формировании неправильного образа ситуации у реципиента;
2) неискренность носит тотально умышленный характер: субъект коммуникации намеренно вводит в заблуждение своего партнера и делает это исключительно для достижения личных целей.
Правильное определение имеет принципиальное значение в связи с тем, что умышленную или намеренную неискренность следует отличать от неведения. Человек неведающий (не знающий или не понимающий ситуацию) может
внешне вести себя так же, как и лжец. Однако у него нет осознанного намерения ввести другого в заблуждение или сознательно исказить информацию.
