ЛАБОРАТОРИЯ ПЕРЕГОВОРНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ —
некомерческий проект российских ученых.
некомерческий проект российских ученых.
РАЗВОД И РАЗДЕЛ ИМУЩЕСТВА: ЧТО РАЗРУШИТ ВАШИ ОТНОШЕНИЯ С БИЗНЕС-ПАРТНЕРОМ
— Карпов М.
РБК Pro, 04.05.2021
Вы выстроили бизнес совместно с партнером. Но при первой же трудной ситуации ваши отношения дали трещину. Что вы сделали не так? Максим Карпов, управляющий партнер NLF Group, рассказывает о типичных ошибках партнерского взаимодействия
В далеком 1937 году Рональд Коуз в своей статье "The Nature of the Firm" привел экономическое обоснование причин, почему люди объединяются в партнерства, компании и другие организованности, а не ограничиваются постоянным заключением двусторонних сделок с неизвестными контрагентами. Все дело в транзакционных издержках от сделок с незнакомцами, предполагающими, что, помимо формальной цены, люди несут и неформальные затраты в виде издержек от сбора и обработки информации, проведения переговоров и принятия решений, контроля, издержки юридической защиты выполнения контракта и т.д.
Снижаются же эти издержки посредством в т.ч. формирования различного рода партнерств. Партнерство – это высшая форма кооперации, основанная на взаимном доверии, порожденном общностью ценностей и целей и сопоставимыми уровнями профессионализма. Настоящее партнерство предполагает такой же уровень доверия, как и уровень доверия между супругами и очень близкими друзьями: так, 81% опрошенных в ходе исследования нашей Лаборатории представителей российского бизнеса отметили значимость доверия в процессе делового общения. Почему? Все очень просто – иначе игра не стоит свеч: что толку от партнерства с человеком, которому вы доверяете не в полной мере? Приходится также готовить кипы документов, чтобы снизить риски недобросовестности партнера, ведь есть что-то, что не позволяет довериться ему в полной мере. По этой же причине, вам придется перепроверять поступающую от него информацию и всегда раскладывать яйца по разным корзинам на случай, если он вас подведет и т.д. А значит, вы будете каждый раз терять ценное время и ресурсы, рискуя проиграть конкурентную гонку тем, кто смог сформировать в рамках своего партнерства настоящие эффективные отношения, позволяющие принимать правильные и быстрые решения, экономя при этом драгоценные ресурсы.
Поэтому все успешные партнерства держатся на трех китах: общих ценностях, целях и уровнях личностных возможностей. Именно эти три кита особо важны для формирования доверия и готовности к долгосрочной кооперации. Равно верно и обратное: любое нарушение баланса в данных аспектах рано или поздно приводит к конфликту и развалу бизнеса.
Снижаются же эти издержки посредством в т.ч. формирования различного рода партнерств. Партнерство – это высшая форма кооперации, основанная на взаимном доверии, порожденном общностью ценностей и целей и сопоставимыми уровнями профессионализма. Настоящее партнерство предполагает такой же уровень доверия, как и уровень доверия между супругами и очень близкими друзьями: так, 81% опрошенных в ходе исследования нашей Лаборатории представителей российского бизнеса отметили значимость доверия в процессе делового общения. Почему? Все очень просто – иначе игра не стоит свеч: что толку от партнерства с человеком, которому вы доверяете не в полной мере? Приходится также готовить кипы документов, чтобы снизить риски недобросовестности партнера, ведь есть что-то, что не позволяет довериться ему в полной мере. По этой же причине, вам придется перепроверять поступающую от него информацию и всегда раскладывать яйца по разным корзинам на случай, если он вас подведет и т.д. А значит, вы будете каждый раз терять ценное время и ресурсы, рискуя проиграть конкурентную гонку тем, кто смог сформировать в рамках своего партнерства настоящие эффективные отношения, позволяющие принимать правильные и быстрые решения, экономя при этом драгоценные ресурсы.
Поэтому все успешные партнерства держатся на трех китах: общих ценностях, целях и уровнях личностных возможностей. Именно эти три кита особо важны для формирования доверия и готовности к долгосрочной кооперации. Равно верно и обратное: любое нарушение баланса в данных аспектах рано или поздно приводит к конфликту и развалу бизнеса.
Самые частые ошибки партнерского взаимодействия
Ориентация на слова, а не на дела
Ценности – это глубинные правила поведения человека в условиях неопределенности, закладывание которых начинается еще в младенческом возрасте и продолжается всю жизнь. А предпринимательство –– это синоним неопределенности в нашем мире. Можно быстро овладеть многими практическими навыками, но ценности –– это краеугольный камень личности, обладающий удивительной устойчивостью к изменениям. При этом реальные ценности –– это прежде всего то, как вы поступаете в условиях сильного стресса и исключительных обстоятельств.
Будете ли вы в условиях реальной угрозы заботиться только о своем спасении или сможете совладать со своим животным началом и протянуть руку помощи ближнему? Причем в бизнесе, в отличие от экстремальных видов спорта, редко стоит вопрос о физическом выживании, но куда чаще – о финансовом.
Как поведет себя ваш партнер в первый же конфликтный момент, связанный с распределением дивидендов или аллокацией затрат? Захочет ли он воспользоваться формальным поводом и возложить на вас убытки от совместной деятельности или "протянет вам руку" и предложит взять на себя все неблагоприятные последствия? С легкостью ли будет готов согласиться на ваш благородный жест, связанный с готовностью принять на себя убытки или отказаться от прибыли, заведомо зная, что это будет проявлением эгоизма? Именно в такие моменты проявляются истинные ценности человека, и именно на них нужно обращать особое внимание в начале партнерского взаимодействия. То же самое актуально и для общности целей –– если ваш партнер на словах рисует радужные картины развития совместного бизнеса и разделяет необходимость "затянуть пояса", а сам после первой же возможности требует выплатить дивиденды в ущерб бизнесу, знайте –– у вас разные цели.
Неумение открыто и своевременно обсуждать проблемы и расставаться, если проблемы неустранимы
На первом этапе ценности и цели должны быть схожи, но они вряд ли будут совпадать на все 100%. Поэтому без реальной "притирки" и совместной работы над их синхронизацией невозможно создать настоящего доверия. Это всегда кропотливая и планомерная работа. Если вы хотите выстраивать с партнером долгосрочные отношения, всегда давайте ему второй шанс и никогда третьего. Учитесь совместно, открыто и без обвинений обсуждать сложные моменты, связанные с расхождениями в ценностях, целях и рабочих подходах. Открытое и доброжелательное обсуждение –– это краеугольный камень синхронизации ценностей и целей. Как правило, предприниматели недооценивают силу открытости.
Как показывают данные нашей Лаборатории Переговорных Исследований, 92% опрошенных представителей российского бизнеса готовы идти на уступки партнеру, демонстрирующему открытость и доброжелательность поведения. Поэтому спокойно и позитивно обсуждая сложные вопросы, вы не только снижаете напряжение в отношениях, стравливая давление через этот "клапан", но и формируете взаимную симпатию и готовность идти на встречные уступки. Но если подобного рода обсуждение вместо сближения регулярно приводит к эскалации конфликта знайте – у вас на самом деле разные ценности и цели и, значит, надо не мешкать и расставаться, так как промедление в этом создаст экспоненциальные риски корпоративного конфликта на следующем ходу.
Ориентация только на отношения с игнорированием результата
Эффективное партнерство –– это безусловная радость от совместного общения, успешного ведения бизнеса и преодоления трудностей. Но нельзя забывать, что деловое партнерство формируется, прежде всего, для решения деловых задач, а не для хорошего времяпровождения в кругу друзей. Именно поэтому ваши потенциалы как предпринимателей должны быть сопоставимы. Вы должны чувствовать, что партнер сможет "выдержать темп" и добиться результата, что его не нужно будет подталкивать и уговаривать взяться за работу. Настоящее эффективное партнерство – это всегда полная самоотдача и "чувство локтя" с уверенностью в том, что ваш партнер вас не подведет не только в моральном плане, но и в профессиональном.
Когда один из партнеров перерастает другого даже в условиях общих ценностей и целей – это крайне неравновесная конструкция, которая вряд ли сможет существовать долго. Потому всегда смотрите на потенциал вашего партнера и его готовность к саморазвитию.
Жесткое прописывание обязанностей партнеров в предпринимательских проектах и взаимный контроль их трудового вклада
Это сразу создает барьер для развития доверия и низводит отношения партнерства в разряд обычных обменных отношений в логике "ты мне –– я тебе". Но поскольку бизнес непредсказуем, любая жесткая конструкция не выдержит проверку боем. Начнутся взаимные упреки в том, что кто-то перевыполняет, а кто-то недовыполняет свои обязанности. Особенно актуально это для отношений, где один из партнеров берет на себя предпринимательскую функцию –– ищет новые ниши и формирует новые подходы, а другой –– выстраивает процессы, делая из сырых предпринимательских "набросков" красивый продукт. На старте роль предпринимателя ключевая, но уже через некоторое время роль классических операционных процессов может на время взвиться до небес. Тогда может показаться, что предприниматель в команде больше не нужен. И именно тогда начинаются корпоративные конфликты, связанные с пересмотром долей и т.д., ведь часто партнеры ошибочно смотрят на формальные обязанности, а не на потенциалы друг друга. Именно они делают партнерство эффективным: каждый "вступает в игру" не тогда, когда его обязывают формальные правила, а тогда, когда этого требуют обстоятельства и интересы всего партнерства, и вовремя уходит в тень, если обстоятельства требуют в моменте единоначалия и подчинения воле одного конкретного партнера, компетентного именно в этом вопросе. Именно такой подход создает операционную гибкость, которая позволяет партнерствам процветать.
Принятие эмоциональных решений
Любые эмоции, особенно негативные, создают огромное количество когнитивных искажений, мешая принимать сбалансированные логические решения, и формируют почву для потенциального конфликта. Например, ваш партнер, находясь в условиях стресса, начал критиковать команду. Вы восприняли это как личный вызов и критику ваших предпринимательских талантов. Поэтому, вы сочли себя вправе перейти уже на личность самого партнера, что создало еще один виток потенциально разрушительной спирали, погубившей бесконечное число успешных компаний. Негативные эмоции выключают нашу логику и готовность к кооперации: как показало ранее упомянутое исследование, 43% опрошенных готовы договариваться с партнером, вызывающем у них негативные эмоции, если их выгода будет на 50% и более в сравнении с партнеров, которому они симпатизируют. То есть негативные эмоции имеют свою совершенно измеримую цену, и деловые партнерства особенно чувствительны к их проявлению. Справиться с такими ситуациями можно, только сформировав ранее упомянутую культуру открытого и позитивного обсуждения возникающих проблем. Без общих ценностей и целей это вряд ли возможно, т.к. иначе вы будете по разному смотреть на одни и те же факты, слепо надеясь, что ваши эмоции - единственно возможный способ реагирования на сложившуюся ситуацию. Но прежде чем переходить к обсуждению проблем, нужно успокоиться, поэтому не стесняйтесь просить в спокойной форме вашего партнера о переносе такого обсуждения, если вы понимаете, что негативные эмоции все еще берут над вами верх.
Отсутствие прозрачных процедур финансового учета и механизмов многоступенчатого независимого контроля за финансами
Это, пожалуй, самая прозаическая причина разрушения партнерств: даже благие намерения и высочайший уровень профессионализма не способны оградить нас от ошибок, в том числе в ведении финансового учета. Вовремя не сделанная запись о приходе денежных средств в общую кассу или погашении личного долга перед компанией очень быстро может превратиться из маленькой оплошности в большие подозрения в финансовой нечистоплотности со стороны других партнеров, что неминуемо и быстро сведет на нет все доверие между партнерами и, что еще хуже, может перерасти в настоящую корпоративную войну. Поэтому партнеры должны знать, что все их записи, связанные с операциями и общими деньгами будут регулярно проверяться и дублироваться сотрудниками финансовой службы, равноудаленными от влияния всех партнеров, дабы на корню убрать возможную причину конфликтов на данной почве.
Ценности – это глубинные правила поведения человека в условиях неопределенности, закладывание которых начинается еще в младенческом возрасте и продолжается всю жизнь. А предпринимательство –– это синоним неопределенности в нашем мире. Можно быстро овладеть многими практическими навыками, но ценности –– это краеугольный камень личности, обладающий удивительной устойчивостью к изменениям. При этом реальные ценности –– это прежде всего то, как вы поступаете в условиях сильного стресса и исключительных обстоятельств.
Будете ли вы в условиях реальной угрозы заботиться только о своем спасении или сможете совладать со своим животным началом и протянуть руку помощи ближнему? Причем в бизнесе, в отличие от экстремальных видов спорта, редко стоит вопрос о физическом выживании, но куда чаще – о финансовом.
Как поведет себя ваш партнер в первый же конфликтный момент, связанный с распределением дивидендов или аллокацией затрат? Захочет ли он воспользоваться формальным поводом и возложить на вас убытки от совместной деятельности или "протянет вам руку" и предложит взять на себя все неблагоприятные последствия? С легкостью ли будет готов согласиться на ваш благородный жест, связанный с готовностью принять на себя убытки или отказаться от прибыли, заведомо зная, что это будет проявлением эгоизма? Именно в такие моменты проявляются истинные ценности человека, и именно на них нужно обращать особое внимание в начале партнерского взаимодействия. То же самое актуально и для общности целей –– если ваш партнер на словах рисует радужные картины развития совместного бизнеса и разделяет необходимость "затянуть пояса", а сам после первой же возможности требует выплатить дивиденды в ущерб бизнесу, знайте –– у вас разные цели.
Неумение открыто и своевременно обсуждать проблемы и расставаться, если проблемы неустранимы
На первом этапе ценности и цели должны быть схожи, но они вряд ли будут совпадать на все 100%. Поэтому без реальной "притирки" и совместной работы над их синхронизацией невозможно создать настоящего доверия. Это всегда кропотливая и планомерная работа. Если вы хотите выстраивать с партнером долгосрочные отношения, всегда давайте ему второй шанс и никогда третьего. Учитесь совместно, открыто и без обвинений обсуждать сложные моменты, связанные с расхождениями в ценностях, целях и рабочих подходах. Открытое и доброжелательное обсуждение –– это краеугольный камень синхронизации ценностей и целей. Как правило, предприниматели недооценивают силу открытости.
Как показывают данные нашей Лаборатории Переговорных Исследований, 92% опрошенных представителей российского бизнеса готовы идти на уступки партнеру, демонстрирующему открытость и доброжелательность поведения. Поэтому спокойно и позитивно обсуждая сложные вопросы, вы не только снижаете напряжение в отношениях, стравливая давление через этот "клапан", но и формируете взаимную симпатию и готовность идти на встречные уступки. Но если подобного рода обсуждение вместо сближения регулярно приводит к эскалации конфликта знайте – у вас на самом деле разные ценности и цели и, значит, надо не мешкать и расставаться, так как промедление в этом создаст экспоненциальные риски корпоративного конфликта на следующем ходу.
Ориентация только на отношения с игнорированием результата
Эффективное партнерство –– это безусловная радость от совместного общения, успешного ведения бизнеса и преодоления трудностей. Но нельзя забывать, что деловое партнерство формируется, прежде всего, для решения деловых задач, а не для хорошего времяпровождения в кругу друзей. Именно поэтому ваши потенциалы как предпринимателей должны быть сопоставимы. Вы должны чувствовать, что партнер сможет "выдержать темп" и добиться результата, что его не нужно будет подталкивать и уговаривать взяться за работу. Настоящее эффективное партнерство – это всегда полная самоотдача и "чувство локтя" с уверенностью в том, что ваш партнер вас не подведет не только в моральном плане, но и в профессиональном.
Когда один из партнеров перерастает другого даже в условиях общих ценностей и целей – это крайне неравновесная конструкция, которая вряд ли сможет существовать долго. Потому всегда смотрите на потенциал вашего партнера и его готовность к саморазвитию.
Жесткое прописывание обязанностей партнеров в предпринимательских проектах и взаимный контроль их трудового вклада
Это сразу создает барьер для развития доверия и низводит отношения партнерства в разряд обычных обменных отношений в логике "ты мне –– я тебе". Но поскольку бизнес непредсказуем, любая жесткая конструкция не выдержит проверку боем. Начнутся взаимные упреки в том, что кто-то перевыполняет, а кто-то недовыполняет свои обязанности. Особенно актуально это для отношений, где один из партнеров берет на себя предпринимательскую функцию –– ищет новые ниши и формирует новые подходы, а другой –– выстраивает процессы, делая из сырых предпринимательских "набросков" красивый продукт. На старте роль предпринимателя ключевая, но уже через некоторое время роль классических операционных процессов может на время взвиться до небес. Тогда может показаться, что предприниматель в команде больше не нужен. И именно тогда начинаются корпоративные конфликты, связанные с пересмотром долей и т.д., ведь часто партнеры ошибочно смотрят на формальные обязанности, а не на потенциалы друг друга. Именно они делают партнерство эффективным: каждый "вступает в игру" не тогда, когда его обязывают формальные правила, а тогда, когда этого требуют обстоятельства и интересы всего партнерства, и вовремя уходит в тень, если обстоятельства требуют в моменте единоначалия и подчинения воле одного конкретного партнера, компетентного именно в этом вопросе. Именно такой подход создает операционную гибкость, которая позволяет партнерствам процветать.
Принятие эмоциональных решений
Любые эмоции, особенно негативные, создают огромное количество когнитивных искажений, мешая принимать сбалансированные логические решения, и формируют почву для потенциального конфликта. Например, ваш партнер, находясь в условиях стресса, начал критиковать команду. Вы восприняли это как личный вызов и критику ваших предпринимательских талантов. Поэтому, вы сочли себя вправе перейти уже на личность самого партнера, что создало еще один виток потенциально разрушительной спирали, погубившей бесконечное число успешных компаний. Негативные эмоции выключают нашу логику и готовность к кооперации: как показало ранее упомянутое исследование, 43% опрошенных готовы договариваться с партнером, вызывающем у них негативные эмоции, если их выгода будет на 50% и более в сравнении с партнеров, которому они симпатизируют. То есть негативные эмоции имеют свою совершенно измеримую цену, и деловые партнерства особенно чувствительны к их проявлению. Справиться с такими ситуациями можно, только сформировав ранее упомянутую культуру открытого и позитивного обсуждения возникающих проблем. Без общих ценностей и целей это вряд ли возможно, т.к. иначе вы будете по разному смотреть на одни и те же факты, слепо надеясь, что ваши эмоции - единственно возможный способ реагирования на сложившуюся ситуацию. Но прежде чем переходить к обсуждению проблем, нужно успокоиться, поэтому не стесняйтесь просить в спокойной форме вашего партнера о переносе такого обсуждения, если вы понимаете, что негативные эмоции все еще берут над вами верх.
Отсутствие прозрачных процедур финансового учета и механизмов многоступенчатого независимого контроля за финансами
Это, пожалуй, самая прозаическая причина разрушения партнерств: даже благие намерения и высочайший уровень профессионализма не способны оградить нас от ошибок, в том числе в ведении финансового учета. Вовремя не сделанная запись о приходе денежных средств в общую кассу или погашении личного долга перед компанией очень быстро может превратиться из маленькой оплошности в большие подозрения в финансовой нечистоплотности со стороны других партнеров, что неминуемо и быстро сведет на нет все доверие между партнерами и, что еще хуже, может перерасти в настоящую корпоративную войну. Поэтому партнеры должны знать, что все их записи, связанные с операциями и общими деньгами будут регулярно проверяться и дублироваться сотрудниками финансовой службы, равноудаленными от влияния всех партнеров, дабы на корню убрать возможную причину конфликтов на данной почве.
